Plus de 80 % des reprises correspondent à des rachats de
fonds de commerce. Vous aussi, vous souhaitez avoir votre
propre affaire et tenter le coup ? L'équipe de Redac-Cession.com vous met tout de suite en garde
sur les opérations d'acquisition de fonds de commerce : la
transmission d’un fonds de commerce n’est pas une vente
comme les autres, loin de là… mais nos rubriques vous
permettront de mieux cerner ses spécificités.
Les rachats de fonds de commerce
constituent la grande majorité des reprises. Les
opérations d'acquisition de fonds de commerce
touchent certains secteurs plus que d'autres. Il
s’agit principalement des hôtels cafés restaurants
(49 % des chefs d’entreprise dans ce secteur sont
des repreneurs) et des commerces de bouche
(boulangeries, pâtisseries, charcuteries…) avec 45
%. En ce qui concerne les commerces de détail, ils
sont assez bizarrement peu repris (seulement 17 %
des chefs d’entreprise sont des repreneurs). En
réalité, il s’agit très souvent de créations
nouvelles avec reprise du droit au bail pour
l’emplacement.
►
On distingue deux types de
reprises lors de l'acquisition d'un fonds de commerce : les commerces
de métier (boulangerie, salon de coiffure…) et les
" autres commerces " (commerces de détail et hôtel-café-restaurant). Cette dernière catégorie
représente à elle seule 65 % du total des reprises
en France.
►
La clientèle est une clientèle de
proximité composée de particuliers.
►
La
quasi-totalité des fonds de commerce sont repris en
nom individuel, et le conjoint est présent dans 30 à
50 % des entreprises.
►
La moitié des reprises
s’élevaient à plus de 15 000 €, mais 40 à 60 % des
repreneurs bénéficient d’un prêt bancaire.
►
La spécificité des commerces de
métier repose sur la connaissance professionnelle de
savoir-faire. C’est pourquoi 40 % des reprises
et acquisitions de fonds de commerce dans
cette branche sont le fait d’anciens employés, alors
que la proportion de chômeurs repreneurs est plus
faible qu’ailleurs.
On ne
peut réussir, notamment dans le commerce, sans un
excellent emplacement, car ce dernier conditionne le
chiffre d’affaires et la rentabilité de
l’entreprise.
1- Les précautions à prendre
Pour
ne pas se tromper lors de l'acquisition d'un fonds
de commerce, il convient de :
- visiter et comparer le maximum d’affaires,
- analyser l’environnement immédiat du local (les
commerces et ateliers avoisinants, la qualité
architecturale des bâtiments et celle du mobilier
urbain, les facilités de stationnement...),
- s’informer sur les plans d’urbanisme pour estimer
l’évolution du quartier ou du centre ville,
- vérifier autant que possible la réalité des
bénéfices annoncés par le vendeur pour déterminer si
le prix demandé est justifié,
- analyser en détail le bail, étudier
soigneusement les charges et obligations incombant
au locataire,
- se renseigner sur les contrats liant l’entreprise
à vendre,
les
contrats de travail et les divers engagements qu'a
pu prendre le propriétaire du fonds envers ses
employés, et auxquels l'acquéreur du fonds sera
tenu,
- vérifier les assurances dont l'acquéreur prendra
la suite,
- faire attention au mode de paiement habituel des
fournisseurs et au crédit habituellement faits aux
clients,
- prendre connaissance des règles et obligations
spécifiques à certains commerces, par exemple en
consultant les Syndicats compétents, signer les
livres de comptes,
- s’entourer de conseillers,
- évaluer (ou faire évaluer) le fonds de commerce,
- négocier au mieux le prix demandé : pour cela
il faut tenir compte du caractère urgent ou non de
la vente, et du nombre d'acquéreurs potentiels
intéressés par le fonds,
- signer une promesse de cession.
2- Les différentes formes de reprise et de création
Plusieurs possibilités sont à votre disposition pour
réaliser une acquisition de fonds de commerce :
· La reprise d’un fonds de commerce ou d’un fonds
artisanal
Vous
rachetez un fonds existant avec tous les éléments
qui s'y rattachent (clientèle, droit au bail, nom
commercial, enseigne, licences, mobilier, matériel,
agencements...) et vous continuez l’activité du
cédant.
· La reprise d’un droit au bail
Vous
achetez un droit au bail seul en acquérant le droit
au renouvellement d’un bail commercial pour la ou
les activités précisées dans le paragraphe
"destination des lieux" du contrat.
Le
droit au renouvellement n’est acquis qu’à la
condition pour l’acquéreur d’avoir exploité
effectivement une des activités prévues pendant
trois années consécutives.
La
reprise unique d’un droit au bail intervient
généralement lorsque la clientèle du fonds de
commerce n’a plus de valeur.
Dans
cette hypothèse, l’acquéreur doit reconstituer la
clientèle.
· La location-gérance ou la gérance libre
Si
vous ne souhaitez pas acheter un fonds ou un droit
au bail, vous pouvez toutefois vous installer en
prenant une gérance libre. Vous louez alors le fonds
moyennant une redevance à définir.
Vous
serez en tant que commerçant ou artisan " locataire-gérant "
obligé d’être immatriculé au registre du commerce et
des sociétés ou au répertoire des métiers.
3- Le prix du fonds de commerce ou du fonds
artisanal
Vous constaterez que
le
prix pour l'acquisition d'un fonds de commerce dépend de nombreux facteurs dont la loi de
l’offre et la demande est la plus déterminante. Il
existe des barèmes qui fournissent une première
appréciation des fonds de commerce ou artisanal. Ces
barèmes, qui n’ont rien d’officiel, doivent être
utilisés avec prudence. Ils évaluent la valeur des
fonds par rapport au chiffre d’affaires des
entreprises.
S'ajoutent au montant du fonds de commerce ou du
fonds artisanal :
- les
droits d’enregistrement,
- les frais d’acte (honoraires du conseiller
juridique, du notaire ou de l'avocat pour la
rédaction des actes de cession, de l'acte de prêt ou
de la constitution de la société : ces honoraires
sont négociés par
Redac-Cession.com dans la rubrique
Courtage juridique).
4- L’acte de vente
L’acte
de vente doit être rédigé par un notaire, un avocat
ou un conseiller juridique. Le rédacteur de l’acte
est choisi par l’acheteur, le vendeur pouvant
aussi demander la participation de son conseil dans
la transaction. Parmi les informations
figurant sur l’acte de vente, notez bien qu’il est
d’usage de trouver le chiffre d’affaires et les
bénéfices réalisés au cours des 3 dernières années,
ainsi qu’une clause de non rétablissement par
laquelle le vendeur s’engage à ne pas exploiter une
activité similaire à celle du fonds qu’il a vendu
dans une zone donnée et pour une période déterminée.
Le stock fait toujours
l’objet d’une évaluation à part de celle du fonds de
commerce ou du fonds artisanal. Si vous rachetez le
stock en partie ou en totalité, assurez-vous de la
qualité de celui-ci.
Le contrat passé entre le commerçant locataire, qui
peut être artisan, et le propriétaire des murs est
appelé bail commercial. Le contrat donne toujours
lieu, dans la pratique, à un contrat écrit établi
par un notaire ou fait sous seing privé.
Le bail précise obligatoirement la destination des
locaux (le type d'activité qui peut y être exercé).
Fréquemment, les contrats ne stipulent qu’une
activité principale, mais vous pouvez trouver ou
obtenir de la part du propriétaire un bail dit "tous
commerces".
Sachez que, même lorsque le contrat porte sur une
seule activité, il est toujours possible par la
suite d’adjoindre à cette dernière des activités
connexes ou complémentaires.
La fixation du loyer initial est libre.
On rencontre deux types de contrat.
1- Le bail de 24 mois maximum : bail dérogatoire ou précaire
Il est possible de conclure un bail de courte durée
(24 mois maximum).
Ce type de bail est adapté aux installations
provisoires car le locataire n’a aucune garantie sur
le renouvellement du contrat. Si à l’expiration du
bail, le propriétaire n’a pas prévu de renouveler la
convention sous la forme d’un bail commercial
normal, le locataire ne peut l’y contraindre et doit
quitter les lieux.
Sachez toutefois que, si le preneur n’a pas reçu de
préavis et est maintenu dans les lieux, il peut
prétendre à un bail de 9 ans soumis au statut des
baux commerciaux.
2- Le bail de 9 ans minimum : bail 3/6/9
Les baux commerciaux sont régis par le code de
commerce et le décret du 30 septembre 1953. La durée
du bail est de 9 ans minimum, au bout desquels
le locataire a droit au renouvellement ou à une
indemnité d'éviction. Considérez cependant
que vous, et vous seul, pouvez, en tant que
locataire, dénoncer le bail à la fin de chaque
période triennale avec un préavis de 6 mois.
Le loyer peut être révisé, soit à l’expiration de
chaque période triennale, soit selon une périodicité
variable (mois, trimestre, année) si le bail le
prévoit dans une clause prévue à cet effet.
La demande en révision peut être faite par l’une ou
l’autre des parties par acte d’huissier ou par
lettre recommandée avec accusé de réception.
L’augmentation du loyer dépendra de la clause
inscrite à ce sujet dans le contrat. Deux situations
peuvent être rencontrées.
· Il est prévu une révision triennale fondée sur l’indice
trimestriel du coût de la construction (indice
publié par l’INSEE). Dans ce cas, la majoration ne
pourra excéder le pourcentage de variation de
l’indice trimestriel du coût de la construction
intervenue depuis la dernière fixation du loyer.
Il est possible de déroger à ce principe lorsque la
preuve est faite que les facteurs locaux de
commercialité (exemple : amélioration des transports
en commun) ont été modifiés, entraînant une
variation de plus ou moins 10 % de la valeur
locative. Cette disposition peut être invoquée par
les locataires pour obtenir un loyer moins élevé ou
par le propriétaire pour obtenir un loyer supérieur.
Si le locataire a bénéficié, avec l'accord du
propriétaire d'une "déspécialisation" ou s'il a
ajouté des activités connexes ou complémentaires, le
propriétaire peut demander une augmentation
déplafonnée lors de la révision triennale suivante.
Si la déspécialisation est totale (activités
totalement différentes), le déplafonnement peut
avoir lieu avant la révision.
· Il est prévu une révision fondée sur
l’application d’une clause d'indexation
(ou d’échelle mobile). Dans
cette hypothèse, le loyer est fixer en fonction de l’indice retenu
(en général, indice INSEE du coût de la
construction) et il devra avoir un
rapport direct avec l’objet du contrat ou l’activité
de l’une des parties. Le locataire peut
demander la révision judiciaire du loyer si le
montant se trouve augmenté (ou diminué) de plus q'un
quart par rapport au prix précédemment fixé. Par
exemple, dans les centres commerciaux, le loyer peut
être indexé pour partie sur le chiffre d'affaires du
locataire (clause-recettes régi par le contrat).
Le locataire commerçant ou artisan a droit au
renouvellement du bail arrivé à expiration. En cas
de refus non justifié de renouvellement par le
bailleur, une indemnité d’éviction pourra lui être
octroyée, dès lors qu’il y a eu exploitation du
fonds pendant trois années consécutives.
A l’issue des 9 ans, lors du renouvellement, le
loyer ne peut excéder, sauf cas expressément définis,
la variation
de l’indice INSEE du coût de la construction
intervenue depuis la fixation du loyer du bail
expiré. Cette règle peut être écartée si le bail a
été conclu dès l'origine ou renouvelé pour plus de 9
ans ; ou si le bail expiré s'est poursuivi par
tacite reconduction au-delà de 12 ans après son
point de départ ; ou s'il y a eu, en cours de bail,
une modification notable des facteurs locaux de
commercialité, des caractéristiques du local, de sa
destination ou des obligations des parties, le
bailleur n'a pas à apporter la preuve que ces
modifications ont entraîné une hausse de plus de 10
% de la valeur locative.
CONSEILS SPECIFIQUES AU RACHAT DE FONDS DE COMMERCE
La marche à
suivre est sensiblement identique à celle d’une
reprise d’entreprise.
Mais l’acquisition d’un fonds de commerce présente de
nombreuses spécificités qu’il ne faut en aucun cas
laisser de côté !
►
Avant de signer le contrat de
cession de fonds de commerce :
◙
Vérifier la bonne santé du lieu
d’implantation : tous les emplacements
commerciaux sont-ils utilisés ? Y a-t-il des
enseignes porteuses ? Les devantures
sont-elles attrayantes et les magasins bien
agencés ? Essayez de rencontrer un
représentant de l’association des
commerçants, qui est le mieux placé pour
vous parler du dynamisme du quartier ou du
centre. Tenez-vous aussi au courant des
dernières transactions qui ont été
effectuées, et renseignez-vous auprès de
votre banquier, car il connaît bien le tissu
économique local.
◙
Analysez la concurrence : votre
développement dépendra forcément du nombre
de concurrents, de l’implantation éventuelle
de nouveaux venus et de la création
éventuelle de centres commerciaux. Utilisez
pour cela le ratio du nombre d’affaires du
type de celle que vous envisagez de
reprendre par rapport à la population de
votre zone d’attraction et comparez-le à
ceux d’autres régions. Comparez aussi les
bilans et compte de résultats des
concurrents qui ont le statut de S.A.R.L
avec ce qui ressort des statistiques des
centres de gestion agrées. Renseignez-vous
sans faute sur les projets d’ouverture de
centres commerciaux et de galeries
marchandes.
◙
Pensez aux perspectives d’évolution de la
profession que vous envisagez de pratiquer :
les syndicats professionnels et leurs
publications seront une précieuse mine
d’informations pour tout ce qui concerne
votre secteur d’activité (état du marché,
tendances actuelles et perspectives
d’évolution du métier…).
◙
Analyse de l’évolution du chiffre
d’affaires : si le CA est stable depuis
quelques années, c’est sûrement que
l’affaire a atteint son potentiel maximum.
Un commerce bien placé, avec une équipe
dynamique peut présenter des résultats
attrayants mais soyez conscients dans ce cas
que vous ne pourrez pas développer
l’affaire, mais que vous risquez au
contraire de ne pas atteindre ce CA maximum.
Concernant les affaires en hausse,
demandez-vous toujours quelles sont les
raisons de cette augmentation (événement
exceptionnel, amélioration artificielle des
résultats par incorporation partielle du CA
d’un autre point de vente…). Pour
l’évaluation du fonds, servez-vous de la
moyenne des recettes sur les trois dernières
années. Les prix les plus intéressants
concernent généralement les affaires en
baisse, mais il vous faut là encore (et plus
que jamais), déterminer l’origine des
difficultés afin de pouvoir y remédier dès
votre acquisition.
◙
Analyse du bilan : pour l’étude de la
viabilité de votre projet, le bilan est un
outil indispensable mais complexe. Seuls le
recours aux conseils avisés d’un expert
financier ou expert comptable vous
garantira une analyse juste, mais voici les
premières questions à vous poser : les
comptes présentés ne concernent-ils que
l’établissement que vous souhaitez
acquérir ? Quelle est la structure juridique
de l’entreprise ? L’affichage du résultat
varie en effet entre une société et une
entreprise individuelle. Quelle est la
situation patrimoniale du vendeur ? Le fonds
de roulement (actif circulant/dettes à court
terme) est-il supérieur à 1 ? Sinon, vous
aurez d’énormes difficultés à assurer votre
activité sur le court terme. Les documents
comptables présentés enregistrent-ils
uniquement des opérations courantes ?
◙
Le matériel : pouvez-vous exploiter le fonds
avec le matériel à disposition ou faut-il
envisager des investissements à court
terme ? Tout le matériel appartient-il au
vendeur ?
◙
La diversité de la clientèle : Attention aux
affaires dont la clientèle est insuffisante
ou restreinte à un groupe déterminé
(association sportive par exemple). C’est en
effet la diversité de la clientèle qui
garantit vos recettes…
◙
La personnalité du vendeur : il est
essentiel pour vous de bien cerner le
vendeur et le rôle que joue sa personnalité
dans la bonne marche de l’affaire, car ce
rôle est fréquemment central, en particulier
dans les petits commerces. Observez donc les
relations que le vendeur entretient avec ses
clients : s’il les tutoie, s’il aborde des
sujets sans lien avec son activité, s’il
plaisante, montrant ainsi qu’il a instauré
une relation privilégiée avec eux. C’est
alors à vous de vous demander si votre
personnalité sera assez " forte " pour
conserver sa clientèle. Prévoyez aussi une
période de " training ", pendant laquelle le
vendeur vous mettra au courant de ses
relations avec les fournisseurs (quantités
et délais de paiement) avec les clients, et
avec le personnel. Cette assistance sera
primordiale : si elle se déroule bien, vous
pourrez limiter l’évasion de la clientèle.
Nous vous conseillons d’organiser le
training après la vente (votre présence sera
alors plus légitime), mais de prévoir toutes
ses modalités dès les négociations.
◙
Détail qui peut paraître anodin mais qui
aura en fait une réelle influence sur vos
recettes : le sens de circulation de la rue.
Les automobilistes sont en effet plus
attentifs aux vitrines se trouvant sur leur
droite. Pensez donc à vous renseigner auprès
de la Mairie, des services de la DDE et de
la Chambre de Commerce sur les éventuels
travaux de voirie envisagés…
◙
N’oubliez pas de vérifier la conformité de
l’établissement et du matériel aux normes de
sécurité et d’hygiène en vigueur.
◙
Inventaire : Ne vous basez surtout pas sur
le tableau d’amortissement pour répertorier
le matériel, car tout n’y figure pas. Prenez
le temps de faire un inventaire précis de
chaque bien, cela vous évitera peut-être de
mauvaises surprises !
◙
L’enseigne : elle constitue à la fois un
point de repère pour la clientèle et figure
dans les pages jaunes, qui ont une grande
importance pour certaines activités. Si elle
correspond au nom du cédant, faites figurer
dans l’acte de vente votre droit d’utiliser
ce patronyme comme enseigne et comme nom
commercial. Pour les contrats de franchise
et de concessions, vous pourrez garder
l’enseigne aussi longtemps que ces contrats
seront en vigueur (pensez à les renouveler).
◙
L’analyse du bail commercial : Le bail ne
risque-t-il pas d’être remis en cause ? La
surface indiquée et le descriptif sont-ils
conformes à la réalité ? L’affaire cédée
est-elle bien inscrite au registre des
commerces et des sociétés ? Quelles sont les
conditions financières de ce contrat ?
S’agit-il d’un bail spécialisé ou d’un bail
tous commerces ? Ce dernier vous garantit en
effet une plus grande sécurité dans votre
investissement, car il sera plus aisé de
revendre l’affaire à votre tour, mais
attention aux nombreuses restrictions
(concernant les horaires par exemple). Une
clause libérale en matière de cession est un
gage de sécurité supplémentaire !
◙
Les divers contrats repris : pour les
contrats dont le transfert conditionne
l’activité (franchise, bail…), il est
essentiel pour vous d’obtenir les accords de
substitution nécessaires. Exigez que la
réalisation définitive de la vente soit
soumise à ces accords. Mais tout contrat
repris (fourniture, contrats de travail…)
vous soumet aussi à un certain nombre
d’obligations. C’est pourquoi il est
important de bien étudier toutes les clauses
(surtout les plus rigoureuses) avant
d’accepter la vente. Entourez-vous là encore
des conseils d’un avocat qui déchiffrera
pour vous ces différents contrats.
◙
Les surfaces commerciales secondaires : si,
en plus des locaux mis à votre disposition,
vous pouvez accueillir des clients
supplémentaires sur une terrasse sur le
trottoir par exemple, vérifiez la durée et
la pérennité de l’autorisation auprès de son
auteur, qui, le plus souvent, n’est autre
que la municipalité.
◙
Le compromis de vente (ou promesse de
cession) : il vaut vente à partir du moment
où toutes les conditions suspensives seront
levées. Précisez bien toutes les modalités
de la reprise, car la moindre zone d’ombre
risquerait fortement de déboucher sur un
différend au moment de la vente.
◙
Clause relative aux fournisseurs : par souci
de confidentialité, le vendeur ne vous
exposera ni la qualité des articles qu’il
vend, ni les délais de paiement qui lui sont
accordés par le fournisseur. Ce sont
pourtant des facteurs qui vont déterminer
votre réussite. C’est pourquoi il est
judicieux d’inclure dès le compromis une
clause organisant les modalités de
présentation des fournisseurs à l’acquéreur
entre la signature du compromis et la
véritable prise de possession du fonds.
►
Le contrat en lui-même
◙
Mentions obligatoires dans l’acte de vente :
l’identité des deux parties, le chiffre
d’affaires et le résultat net des 3
dernières années d’exploitation, l’état des
privilèges et nantissements grevant le
fonds, le bail (date, durée, adresse, nom du
bailleur), et, s’il y a lieu, le nom du
précédent vendeur du fonds, la date et la
nature de l’acte d’acquisition ainsi que le
prix de ce précédent achat pour les éléments
incorporels, les marchandises et le
matériel.
◙
Même si l’affaire vous paraît attrayante, ne
dépassez pas le prix du marché.
◙
Clause relative aux stocks : en général,
l’acquéreur s’engage à acheter les
marchandises en stock le jour de la vente
sous la réserve qu’elles soient bonnes et
loyales. Afin de ne pas vous retrouver avec
des marchandises invendables car trop
anciennes ou bien avec des stocks trop
importants sur le dos, ajoutez une clause au
contrat précisant le stock maximal que vous
acceptez d'acheter, excluant les
marchandises selon des critères précis (date
d’acquisition…).
◙
Clause de non-concurrence : sa vocation est
de protéger votre outil de travail en
interdisant au vendeur de récupérer sa
clientèle ultérieurement. Mais ce sont ses
modalités (limites dans le temps et dans
l’espace) qui vous garantissent
effectivement cette protection. Adaptez-les
donc avec soin à votre cas de figure.
►
Le début d’activité
◙
S’inscrire au Centre de Formalités des
Entreprises (CFE) : (lien avec 6ème
étape des conseils pour reprendre une
entreprise).
◙
C’est maintenant à vous de fidéliser votre
clientèle : vous pouvez choisir de rester
dans la lignée de votre prédécesseur ou au
contraire changer de stratégie, mais vous
allez dans tous les cas devoir être très
attentif aux réactions de la clientèle !
C’est votre relation avec eux qui
déterminera votre niveau d’activité.
◙
Vous voulez supprimer une activité peu
rentable : ne le faites pas sans avoir
auparavant détecté son rôle dans les
habitudes des clients.
◙
Vous souhaitez embellir votre point de
vente : face à une concurrence intense, il
est nécessaire que votre vitrine tout comme
votre intérieur soient agréables et
attrayants. Ne vous lancez cependant pas
dans des travaux sans avoir déterminé
précisément ce que cela va vous coûter
(d’autant plus que les travaux réservent
fréquemment de mauvaises surprises
financières…).
